Улучшение дистрибуции — одна из самых актуальных тем для бизнеса, стремящегося увеличить свои продажи и расширить рынок. В условиях высокой конкуренции и быстро меняющегося потребительского спроса, компании вынуждены искать новые способы для эффективного управления каналами сбыта, повышения вовлеченности партнеров и оптимизации процессов. Особенно это важно для производителей и дистрибьюторов, которые должны не только наладить успешные связи с торговыми точками, но и обеспечить стимулирование продаж на всех уровнях. Именно здесь программы мотивации, направленные на сотрудников и партнеров, становятся мощным инструментом для достижения желаемых бизнес-результатов.

Кейс компании Никамед

ГК Никамед - ведущая компания на рынке медицинских ортопедических изделий России с 28 летней историей предлагает лучшие европейские бренды. В ассортименте средства реабилитации, товары для комфортного сна, ортопедическая обувь и стельки, компрессионный трикотаж для всех возрастных групп.

Программа мотивации сделанная с помощью MGC Loyalty помогла увеличить продажи и вовлеченность продавцов в дистрибьюторской сети. К программе подключилось более 500 сотрудников, а продажи партнеров увеличились в среднем на 15-20%.

Какие задачи хотели решить с помощью программы мотивации продавцов

Мотивировать сторонних продавцов, разбросанных буквально по всей России, — это вызов. Нужны были особые механизмы, способные заинтересовать каждого работника и вовлечь его в программу. Чтобы устранить эти проблемы и сделать систему более прозрачной, производитель решил пересмотреть подход к мотивации. 

Основные задачи программы:

1. Обеспечить прозрачность и контроль на каждом этапе программы
2. Усилить фиксацию и подтверждение факта продажи
3. Стимулировать продажи различных товарных категорий
4. Поддержать региональные точки с низкими показателями
5. Увеличить удержание продавцов в розничных точках
6. Ускорить товарооборот в цепочке продаж
7. Вовлечь продавцов в активные продажи
8. Гарантировать прямое получение бонусов продавцами без посредников
9. Разработать новый эффективный механизм поощрения продавцов

От идеи к результату: как действует программа

Производитель запустил программу мотивации продавцов на базе платформы MGC Loyalty, используя чековую механику, которая была готова к быстрому внедрению. После получения всех вводных и обсуждения целей проекта, мы предложили комплексное решение:

1. Сайт программы – основной информационный центр, где продавцы могли ознакомиться с правилами, загрузить чек, отслеживать статусы по загруженным документам и выплатам.
2. Чат-бот в Telegram – дополнительный удобный канал для взаимодействия с участниками. В нем можно было зарегистрировать чек, проверить баланс бонусов, ознакомиться с условиями акции и задать вопросы службе поддержки.
3. Кэшбек механика – система, где с каждой продажи участникам начислялся фиксированный процент в виде баллов. Баллы обменивались на рубли один к одному. Их можно было вывести на банковскую карту и сертификаты для онлайн-покупок, что делало поощрения быстрыми и прозрачными.
4. Налоговое агентирование - сервис, который, позволяет оператору программы собирать данные участников и выплачивать за производителя НДФЛ по участникам, бонусы которых превышают 4000 баллов.
5. Специальные отчеты в личном кабинете менеджера программы, где можно отслеживать результаты: сколько человек участвуют в программе, сколько чеков загружено, какая номенклатура в каждом чеке, сколько баллов заработано.

Что было дальше?

Одна из сложностей объединения в одну программу разных розничных точек в том, что один и тот же товар в каждом магазине может называться по-своему. Поэтому вместе с производителем мы не только заполнили балльную систему за конкретный перечень товаров, но и указали их альтернативные наименования, которые используются в разных точках продаж. Вся эта информация зашита в QR-код, он же содержит данные о количестве баллов, которые нужно начислить по каждому SKU. И если по какому-то товару баллы уже начислены, то данные об этом остаются в программе. При загрузке нового чека с этим же товаром нужное количество баллов начисляется участнику автоматически.

Также на первых порах участников программы смутило, что для обмена баллов на сертификаты требовалось указывать личные данные: ИНН, СНИЛС, паспорт. Это было необходимо для уплаты НДФЛ. Убедить участников помог заказчик — совместными усилиями удалось объяснить, что все данные находятся под защитой Федерального закона № 152-ФЗ, а их безопасность гарантирована договором и правилами участия в программе.

После первичной настройки механики программа начала развиваться и адаптироваться под бизнес-задачи заказчика.

Развитие механики программы

Введение комплексного чека

Первоначально начисление баллов осуществлялось по стандартной чековой механике — процент от суммы каждой продажи. Однако для увеличения эффективности программы была внедрена система комплексного чека. Теперь учитывалось не только наличие продукции бренда в чеке, но и ее объем. Чем больше товаров бренда было продано за раз, тем больше баллов получал продавец.

Внедрение системы планов продаж

Следующим этапом развития программы стало внедрение механики планов продаж. Теперь продавцы могли получать бонусы не только за разовые сделки, но и за выполнение количественных целей за определенный период.

Развитие программы коснулось не только механик начисления баллов, но и удобства использования. Например, для автоматического анализа чеков и их проверки в ФНС была добавлена функция сканирования QR-кодов. Это позволило значительно улучшить качество и процесс распознавания чеков.

Результаты и планы на будущее

Только по итогам первого года работы продажи оптовых клиентов заказчика, которые присоединились к программе, выросли примерно на 15-20%. Соответственно, выросли продажи и у производителя. Общее количество зарегистрированных чеков — 25 000, из 1200 SKU — 900 участвовало в продажах. А уже в следующем году количество участников и чеков увеличилось в полтора раза. Сегодня на платформе зарегистрировано около 500 участников от 25 крупных оптовых клиентов компании.