Продажа сантехнического оборудования имеет свою специфику. В этой сфере жесткая конкуренция, много поставщиков, каждый из которых продвигает определенные бренды. Проблема еще и в том, что спрос на товары зависит от сезонности. Чтобы достигать своих целей, компании нужно постоянно мотивировать продавцов на увеличение продаж. Чтобы выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, продавцы должны отлично разбираться в особенностях продукции.

«Сантоп»: крупный игрок сантехнического рынка, нуждающийся в эффективной мотивации

К нам обратилась компания «Сантоп», один из ведущих поставщиков на российском рынке сантехники европейского производства. У компании семь обособленных подразделений в крупных городах России: Санкт-Петербурге, Самаре, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Новосибирске, Екатеринбурге и Казани. Торговые представители в Нижнем Новгороде, Челябинске, Воронеже, Туле, Иваново, Уфе, Красноярске и Симферополе. Штат сотрудников сегодня насчитывает более 400 специалистов.

Программа «Сантоп Бонус» начала работать в июле 2023 года. Участие в ней приняли продавцы и представители всех торговых точек.

Как «Сантоп» решил проблему мотивации продавцов и увеличил продажи

Главная задача — внедрить программу лояльности для продавцов во всех магазинах, независимо от их географического положения. Также заказчик планировал решить с помощью программы несколько задач:

1. повысить лояльность к товарам производителей из ассортимента компании;
2. мотивировать продавцов рекомендовать эти товары;
3. выстроить долгосрочные отношения с покупателями для повторных продаж;
4. увеличить средний чек, поддержать продажи в сезон и в несезон.

Специфика бизнеса «Сантоп»: какие нюансы учли при создании мотивационной платформы

У компании были свои особенности, которые мы учли при разработке мотивационной платформы:

• разные правила работы у торговых точек: отчетность, наименование товара в чеке;
• организация регулярных акций в поддержку товаров определенных брендов;
• сложности с автоматизацией процесса вознаграждения — большой объем ручной работы при расчетах.

Одно из важных пожеланий от заказчика — получить возможность платить налог на прибыль, полученную участниками в ходе мотивационной программы.

Как мы разработали платформу, которая автоматизировала мотивацию и избавила менеджеров от рутины

После обсуждения основных задач, наша компания приступила к работе над проектом. Мы разработали простой и удобный сайт, оформили его в брендбуке заказчика, с интуитивно понятным любому пользователю интерфейсом. В структуре сайта несколько страниц:

1. Страница авторизации. Участник заходит на платформу, вводит номер телефона и пароль. Форма регистрации с системой валидации и проверкой на повторы обеспечивает безопасность доступа, защищает личную информацию пользователей и минимизирует ошибки при вводе данных, не позволяя создавать дубликаты пользовательских аккаунтов.
2. Главная страница. Здесь пользователи загружают чеки, узнают о новых акциях и товарах, механике накопления баллов и том, как их можно потратить. Опция загрузки и проверки чеков на платформе сокращает время на их обработку и сводит к нулю возможность манипуляций с поддельными чеками.
3. Личный кабинет пользователя. Участник может отслеживать свою историю продаж и выплат, управлять бонусами и выбирать между подарочными сертификатами популярных магазинов или переводом наличных на карту. Для удобства мы настроили корпоративный каталог призов, в котором участники могут сделать покупки за полученные баллы.
4. Служебные и информационные страницы: о программе, правила и документы, форма обращения в техподдержку и FAQ.

Автоматизация начисления баллов: как работает чековая механика

Для мотивации продавцов в программе «Сантоп Бонус» используется чековая механика. Продавец загружает на платформу чек, подтверждающий продажу акционного товара, и получает за это баллы. Чтобы исключить ошибки и ускорить начисление вознаграждений, система автоматически проверяет чеки по нескольким параметрам. Это позволяет избежать мошенничества и минимизировать ручную работу.

Механизм проверки включает:

1. верификацию чека через ФНС;
2. автоматическую проверку на наличие акционного товара с помощью специальных алгоритмов;
3. дополнительную ручную модерацию при необходимости.

Такой подход упрощает процесс участия, делает программу прозрачной и позволяет масштабировать ее без увеличения операционных затрат.

Административная панель

Для удобства клиента мы сделали панель настройки и управления программой максимальной простой. Работать с ней может не только IT-специалист, но и маркетолог или сотрудник отдела продаж. Доступ к панели регулируется, попасть на нее можно только через страницу авторизации, введя логин и пароль. Для постороннего человека она закрыта. В блоке «Аналитика» содержится информация о пользователях, заказах, акциях, начислениях бонусов, транзакциях, по обращениям в техподдержку.

Как работает платформа

После завершения разработки платформу опробовали на тестовой группе, а затем внедрили в торговых точках компании. Работать с ней достаточно просто.

Регистрация. Сотрудник заполняет анкету на странице авторизации: вводит Ф. И. О., телефон, адрес электронной почты, город, название и адрес торговой точки и соглашается с правилами программы и политикой обработки данных. После этого вся информация уходит на проверку менеджеру компании. Если все в порядке, учетная запись подтверждается менеджером, а пользователь получает доступ на платформу через логин и пароль.

Начисление баллов. Компания начисляет баллы на счет каждого участника после регистрации в программе SANTOP.mgc-loyalty.ru и продажи акционных товаров. Каждая продажа подтверждается фотографией чека на проданный товар. Обязательное условие начисления баллов — четкое изображение QR-кода на загруженной фотографии чека. Баллы после загрузки начисляются мгновенно, уведомление о начислении приходит участнику на почту.

Награды. Потратить полученные баллы можно через три дня после даты начисления. Участники могут накапливать баллы на своем счете и использовать по желанию: приобрести подарочные сертификаты в магазине призов или вывести деньги на банковскую карту. Как показал наш опыт, популярное вознаграждение для розничных продавцов — «живые» деньги на карту.

Чтобы купить выбранный товар на маркетплейсе, должен указать в личном кабинете ИНН, паспортные данные, дату рождения, адрес регистрации. Без предоставления персональных данных сделать заказ не получится. Данные нужны для того, чтобы налоговый агент, в качестве которого выступает наша компания, смог уплачивать за участников НДФЛ на полученное вознаграждение.

Распознавание и модерация чеков. Чеки в программе распознаются автоматически, согласно настроенному алгоритму. Для этого мы запрашиваем у клиента данные об SKU, которые участвуют в акции. Название SKU в разных точках продаж может отличаться, поэтому мы заранее собираем возможные альтернативные названия, чтобы избежать ошибок. В процессе работы список альтернативных вариантов пополняется системой.

Если по конкретному наименованию товара было начисление бонусов, данные об этом остаются в программе. Если участник регистрирует новый чек с этим же товаром, баллы добавляются ему автоматически.

Все данные по чекам поступают в CRM систему платформы, таким образом, чтобы менеджер заказчика, в случае возникновения спорных ситуаций, мог модерировать данные вручную. Менеджер видит новые заявки на подтверждение факта продажи и, если все в порядке, ставит соответствующую отметку.

Чек может не пройти модерацию по нескольким причинам:

• загружен с ошибкой;
• нет товара или группы товаров, участвующих в акции;
• не прошел проверку в ФНС;
• некорректные данные участника;
• участник не поставил отметку о согласии с правилами программы при регистрации на платформе.

В этом случае участник не получит вознаграждение, пока не будут исправлены ошибки.

Как мы упростили налоговое сопровождение мотивационной программы

По законодательству компании обязаны уплачивать налог на подарки, если их стоимость превышает 40 000 рублей в год. Чтобы избавить заказчика от сложностей с налоговым учетом, мы взяли на себя роль налогового агента. Мы полностью администрируем процесс по уплате и передаче данных в налоговую инспекцию.

Это решение значительно снизило нагрузку на бухгалтерию компании, позволило масштабировать программу без увеличения штата и освободило команду заказчика для решения стратегических задач.

Результаты внедрения программы «Сантоп Бонус»

За полтора года участниками программы стали более 1300 продавцов. Сотрудники стали активно участвовать в акциях — более 40% из них регулярно регистрируют продажи, а процент загружаемых на платформу чеков показывает стабильный рост на 7% от месяца к месяцу. Участники оценили сервис выплаты денежных компенсаций и показывают высокий уровень списания баллов — 91%. Активность персонала стала важным фактором успеха. Программа помогла сформировать более прозрачную и быструю отчетность, полностью исключив ручную обработку документов в excel.