Система мотивации для автодилеров

Как внедрение системы грейдов помогло уменьшить текучку кадров и увеличить продажи. 

22.07.2022
956
10 мин.
Поделиться

Осенью 2018 года в компанию MyGiftCard обратился российский представитель японского автопроизводителя «Ниссан» для организации программы корпоративной лояльности у продавцов и руководителей отделов продаж в региональных дилерских центрах. Заказчик поставил две основные задачи: снизить количество увольнений среди внештатных сотрудников и решить проблему по выполнению плана продаж в регионах.


География
В программе участвуют продавцы по всей стране (РФ)
Бизнес
Производство и продажа автомобилей
Целевая аудитория
Менеджеры, дилеры, РОПы

На тот момент у «Ниссан» уже была программа премирования персонала Ниссан Карма, которую позже переименовали в Ниссан Бонус, а для повышения заинтересованности сотрудников в работе на один и тот же бренд существовала система корпоративной коммуникации Семья Ниссан. Ее суть заключалась в прогрессивной сетке премирования в зависимости от накопленного профессионального стажа продавца. Кроме этого, автопроизводитель регулярно организовывал тренинги и курсы для персонала, количество которых учитывалось при начислении дополнительных бонусов по итогам каждого квартала.


Работа прежней системы лояльности на момент вхождения в процесс MyGiftCard была малоэффективной из-за отсутствия единого центра по сбору данных и нуждалась в автоматизации и интеграции с внешними системами заказчика. Кроме этого, среди департаментов компании существовали сложности с оплатой начисленных бонусов, поскольку каждое подразделение опиралось на собственный бюджет.


Решения

Взаимодействие с клиентом началось с актуализации базы сотрудников компании и комплексного аудита ее внутренних бизнес-процессов, чтобы привести информацию из разных источников к одному знаменателю и сделать на его базе единую внешнюю систему. Специально для этого в MyGiftCard была с нуля разработана и запущена в тестовом режиме программа лояльности на базе флагманской цифровой платформы MGС Loyalty. Под нее мы построили новый сайт и придумали систему четырех грейдов (уровней): базового, серебряного, золотого и платинового.

На старте продавец получал базовый грейд исходя из которого ему начислялись премиальные бонусы в личном кабинете за каждый реализованный автомобиль. Переход на следующий уровень формировался из трех составляющих: выполнения плана продаж, количества пройденных продавцом профессиональных тренингов у вендора и общем стаже работы на бренд. При получении нового грейда, коэффициент начисления премиальных бонусов за успешные продажи увеличивался на 20%: к примеру, если на начальном уровне сотрудник получал 900 баллов за каждую подтвержденную продажу Ниссан Кашкай, то при присвоении ему серебряного, выплаты поднимались до 1180 баллов.

На следующем этапе была формализована внутренняя ЛМС-система компании (learning management system), существующая для обучения и адаптации ее сотрудников. Все тренинги и курсы были собраны по разным департаментам компании, систематизированы, оценены и разложены по соответствующим грейдам. После оцифровки и размещения этих данных на платформе MGС Loyalty, построенная система стала понимать какие знания получил тот или иной продавец, «подтягивая» эти данные из соответствующих профилей в автоматическом режиме.

В финале все собранные данные при помощи MGС Loyalty были интегрированы с системой учета корпоративного стажа Семья Ниссан. Теперь, переходя от дилера к дилеру, но работая на один и тот же бренд, сотрудник сохранял свой профиль в системе и соответствующий грейд в программе корпоративной лояльности. Таким образом, была успешно решена задача по снижению «текучки» кадров в компании.

Результаты

Пилотная программа мотивации на базе цифровой платформы MGS-Loyalty была запущена в 2021 году: ее клиентами стали 700 продавцов из почти 100 российских дилерских центров «Ниссан». В функционал новой системы лояльности вошел сайт с личными кабинетами внештатных сотрудников и интегрированной в них механикой начисления премиальных баллов с учетом присвоенных грейдов. Кроме этого, платформа взяла на себя комплексную техподдержку всего проекта и обеспечила обратную связь для его участников. Премиальные баллы можно было потратить здесь же на сайте, выбрав из каталога призов подарочные сертификаты разных торговых сетей.

Поставленные заказчиком задачи по снижению оттока кадров, повышения плана продаж и оцифровке корпоративного профиля лояльности были выполнены. В процессе работы над проектом к явным выгодам добавились еще и косвенные: с запуском новой платформы головной офис мог в реальном времени получать из регионов РФ сведения по продажам автомобилей и информацию о своих дилерах и внештатных продавцах. Диджитализация процессов помогла централизовать данные в одном интерфейсе и на их базе строить различные аналитические отчеты. Форма обратной связи на сайте сократила дистанцию между вендором и сотрудниками на местах, что помогло обеим сторонам решать возникающие вопросы в оперативном порядке.

За два года подготовительных работ нам удалось погрузиться в бизнес-процессы заказчика, централизовать информационные потоки разрозненных систем, включая LMS, сформулировать цельное решение бизнес-требований, включая снижение текучки персонала и актуализации данных CRM. В результате совместной работы с заказчиком мы успешно запустили централизованную систему управления мотивацией, направленную не только на материальное поощрение, но и на повышение уровня экспертности линейного персонала, вовлеченности и лояльности к бренду. Андрей Новохатько, руководитель отдела развития цифровых продуктов MyGiftCard

Статья
265
5 мин.
MGC Loyalty на выставке ECOM 22
Компания MyGiftCard презентовала гостям выставки обновленные IT-решения в области подарочных карт и программ мотивации, поделилась собственным многолетним опытом и тенденциями развития отрасли.
Читать
Есть задача?
Наши менеджеры с удовольствием расскажут Вам о релевантных кейсах и подготовят коммерческое предложение по вашему проекту