Продажи — ключевой фактор роста, прибыли и развития бизнеса. А менеджеры по продажам — движущая сила компании. Без хороших сейлзов даже самый лучший в мире товар может лежать на складе, ведь для клиента его преимущества не будут очевидны. Специалисты по продажам не просто обрабатывают и принимают заказы, они разбираются в проблемах клиента и предлагают товар так, чтобы решить клиентскую боль.

Какая мотивация бывает в отделе продаж

Для сотрудников отдела продаж «мотивация» часто — это синоним слова «деньги». То есть бонусы, которые они получают по итогам своей работы. Как бы не изощрялись HR-ры и менеджеры, удержать классного сейлза в обойме силой тимбилдингов и корпоративного мерча крайне сложно. Если система мотивации соответствует его представлениям о справедливом вознаграждении за работу, такой сейлз будет работать с вами и приносить вам результат. Если нет, — увы, повезет кому-то из ваших конкурентов.

Поэтому крайне важно грамотно подойти к выбору системы мотивации в продажах и регулярно отслеживать удовлетворенность ваших топ-перформеров от работы.

Небольшой оклад +% от выполненного плана продаж

Схема похожа на классическую, но в ней введено ограничение на выплату бонуса только при достижении определенного уровня продаж.

Каждому сейлзу устанавливается план по продажам, в который вшиты затраты на сотрудника + необходимый бизнесу результат по итогам месяца/квартала/года. Если менеджер не достигает минимально приемлемой планки по продажам, он не получает премию вовсе.

К плюсам классической схемы добавляется конкретизация ожиданий работодателя и сотрудника друг от друга. Продажник понимает, что в понимании его компании означает «поработал хорошо» и «поработал плохо».

Недостатки этого вида мотивации отдела продаж аналогичны классической схеме. Также не рекомендуется ее применять при продажах сложных продуктов и услуг, предполагающих многоуровневые переговоры и согласования. Предпочтительны товары/услуги с коротким циклом сделки.

К плюсам системы относят возможность сконцентрировать усилия продавцов на продажах тех категорий товаров и услуг, прибыль от которых для компании максимальна. А также этот вид мотивации сотрудников отдела продаж помогает им в планировании карьеры, а, значит, долгосрочном сотрудничестве с компанией. Продавец понимает, какие знания и достижения нужны, чтобы перейти на следующую профессиональную ступень и повысить свой доход.

В командах с грейдовой системой мотивации отдела продаж сотрудники охотно развивают свои навыки и повышают квалификацию.

К недостаткам этой системы относят «потолок» — для старших сейлзов в какой-то момент может оказаться, что расти некуда ни в зарплате, ни в должности. Руководителям и HR-специалистам важно держать в фокусе таких топ-перформеров и прорабатывать схемы альтернативной мотивации для тех, кого важно удержать.

Также критики грейдовой мотивации отмечают, что подход к оценке часто однобок. Например, система может быть сосредоточена на таких показателях успеха, как количество новых клиентов или проведенных встреч, а остальные важные аспекты работы продажника могут быть недооценены.

В чем минус данной мотивационной системы? Часто создатели этого плана мотивации усложняют его значительным количеством товарных групп и менеджерам по продажам просто сложно удержать все в фокусе. Между тем, эксперты рекомендуют выделять не больше 4-5 товарных групп при формировании бонусной программы. Также те товары и услуги, которые долгое время оказываются за пределами фокуса сейлзов, со временем могут уйти из арсенала компании.

И другие варианты мотивации

Бонус, который напрямую отражает личный вклад в результат бизнеса, — отличный стимул для менеджера по продажам работать лучше сам по себе. Однако даже для сейлзов только материальной мотивации недостаточно. Помимо денег, людям важно ощущать свою значимость, профессиональный рост, принадлежность к группе, удовлетворять свои амбиции, участвовать в принятии важных решений, разделять ответственность бизнеса. Заработать лояльность и преданность помогут дополнительные инструменты мотивации. Некоторые из них ниже.

Значимые цели.

У каждого из ваших сотрудников может быть большая мечта, реализовать которую с одной заработной платы у него не получается. Руководитель предлагает сотруднику просчитать свою цель в деньгах и вычислить доход, который поможет ее достичь. И вуаля, ваш сотрудник трудится и перевыполняет план не ради эфемерной для него глобальной цели бизнеса, а чтобы купить себе квартиру, машину или отправиться в путешествие мечты.

Обучение. 

Повышать навыки продаж и лучше разбираться в своем продукте — один из способов увеличивать личный доход и доход компании. Но не всегда специалисты находят время на прохождение рутинного обучения. План надо делать здесь и сейчас, а прохождение тренингов и тестов отразится на результате сильно в будущем. Сохранить актуальность знаний в команде помогут инструменты геймификации. Если за каждый пройденный курс сотрудник получает баллы и повышает свой уровень в общем рейтинге, учиться уже не так скучно и проще выделить на это время.

Командная работа / мотивация за результат команды. 

Личный бонус, бьющий все рекорды, — это, конечно, здорово. Но возможность получить дополнительные деньги или признание себя членом лучшей команды тоже хорошо влияет на результативность. Так, выполнив свой план, ваши топ-перформеры могут помочь середнячкам или новичкам или просто перекрыть своими продажами то, чего не хватает до командного плана. Командные зачеты по продажам обычно помогают сплотить отдел и способствуют обмену опытом.

Здоровая конкуренция / рейтинги. 

Внутрикомандные рейтинги сотрудников — еще один старый, но безотказный инструмент стимулирования сотрудников. Руководителям и HR важно только не заигрываться в «Голодные игры» и фокусироваться на успехе сотрудников, а не буллинге тех, кто остается в конце рейтингов. Один из безопасных способов стимулирования конкуренции — инструменты геймификации. Когда сотрудник выполняет свою обычную работу, он получает баллы. Которые по итогам периода может обменять на ценные для него призы из каталога компании. Например, сертификаты в магазины, услуги или товары, неформальные встречи с топ-менеджерами компании.

Важность комплексного подхода

Справедливая система мотивации продажников — не только залог стабильной прибыли и развития бизнеса. Именно мотивационная схема привлечет в вашу команду сильных и амбициозных продавцов, а дополнительные инструменты работы с лояльностью помогут их удержать в команде надолго и вырастить профессионально.

Успех в мотивации менеджеров отдела продаж можно оценить как по результатам отчета по продажам, так и по итогам опросов и бесед с сотрудниками в течении года. А обратная связь поможет скорректировать в нужном направлении выбранную систему мотивация для продавцов и увеличить продажи.