Как заинтересовать розничного продавца и добиться от него выполнения и перевыполнения плана? Как справиться с текучкой кадров и повысить их квалификацию прямо на рабочем месте? Рассказываем о мотивации и о том, какие задачи она помогает решать бизнесу.

Зачем нужна мотивация

Многие отрасли розничной торговли сталкиваются с трудностями, связанными с системой сбыта товаров — в зависимости от специализации. Мотивация продавцов — это один из эффективных инструментов, который компании используют для увеличения продаж. Вот несколько примеров, как можно влиять на результат посредством мотивации.

Строительная отрасль

Главная проблема — нестабильность спроса на определенные товары и услуги и высокая конкуренция. Мотивация через обучение и бонусные программы дает продавцам больше знаний о товарах и, как следствие, помогает им активно коммуницировать с покупателями. В итоге растет результативность команды и уровень продаж.

Табачная отрасль

Жесткое регулирование рекламы и общественный тренд на отказ от курения снижают потребление табака. Мотивация помогает продавцам увереннее работать в непростых условиях и повышать продажи.

Рынок автотоваров

В этом сегменте присутствует жесткая конкуренция и ценовые войны. Сложности вызывает и разнообразие ассортимента. Продавцы должны знать характеристики и особенности каждого товара. Поэтому возникает потребность в обучении, которую может удовлетворить программа мотивации продавцов.

Товары повседневного спроса

Основная проблема — высокая конкуренция за внимание покупателей, сложности в стимулировании продаж. Продавцы начинают злоупотреблять скидками, ценность товара падает, покупатель в итоге не хочет приобретать товар за полную стоимость и ждет акций. Выполнять планы в таких условиях все сложнее.

Чтобы продавец работал эффективно, его нужно мотивировать: сделать так, чтобы у него возникло желание продавать. Для этого и нужна мотивация продавцов для увеличения продаж. Она вдохновляет сотрудника работать на результат, а значит помогает компании в развитии.

Виды мотивации

С точки зрения психологии есть внутренняя и внешняя мотивация. Внешняя, или материальная мотивация, направлена на рост доходов продавца, чтобы он мог обеспечить себя и свою семью. Внутренняя основана на моральном удовлетворении от результатов своей работы, возможности профессионального роста и социальной значимости, реализации себя в выбранной профессии. Рассмотрим два вида мотивации подробнее.

Материальная мотивация

В первую очередь это заработная плата. Есть два ключевых различия — платить оклад или использовать часть зарплаты, как дополнительный вид мотивации продавцов магазинов. Для этого работодатели разделяют зарплату на гарантированную часть (оклад) и премиальную (процент с продаж или бонус за выполнение или перевыполнение плана).

Рассчитывать дополнительные выплаты можно по-разному. Первый вариант — прогрессирующий процент. Чем больше продаст сотрудник, тем больше получит. Например, если продавец продал товара на 500 000 рублей, он получает 5% дополнительно. Если на 700 000 рублей — 7% и так далее до определенного предела. Второй вариант — фиксированный бонус, который также платят в зависимости от оборота.

Важно, чтобы система денежной мотивации была прозрачной и понятной для сотрудников. Для того чтобы разделить зарплату на постоянную и переменную части, компании в розничной торговле используют систему KPI — показатели эффективности работника, которые можно посчитать. От них зависит переменная часть зарплаты.

Кроме этого, к материальной мотивации относится все, что так или иначе связано с деньгами:

• премии за работу без нарушений;
• надбавка за дополнительную работу;
• компенсация расходов на сотовую связь и проезд к месту работы;
• спецодежда;
• полис ДМС;
• скидки на товары и услуги компании

По данным исследования Работа.ру, 83% россиян считают деньги лучшей мотивацией и уверены, что хорошая зарплата и премия увеличивают рабочий энтузиазм. Но в реальности схема оклад+бонус работает в ограниченных пределах. Зачастую сотрудники выходят на нужный им уровень дохода и сразу перестают заботиться о повышении продаж. Поэтому специалисты рекомендуют сочетать способы материальной мотивации с нематериальной.

Нематериальная мотивация продавцов

Выбор способов мотивации в этом случае велик и зависит от возможностей компании:

• выбор графика работы для отличившегося сотрудника;
• перспективы карьерного роста, например от продавца до начальника смены или отдела;
• развитая корпоративная культура — персонал чувствует, что компания заинтересована в нем;
• дополнительный отпуск;
• стажировки и обучение за счет компании;
• публичное признание заслуг: похвала от руководителя, статья на корпоративном портале, фотография на доске почета.

Переходить к нематериальной мотивации желательно после того, как удовлетворены все материальные потребности сотрудника.

Система мотивации розничных продавцов напоминает пирамиду Маслоу, где на базовых ступенях находятся основные нужды, а выше — признание, самореализация и тяга к познанию.

Как составить план мотивации

От того, насколько грамотно составлен план мотивации в розничной торговле, зависит его успех. Можно взять готовую систему и просто перенести ее на свою компанию, но вряд ли это принесет желаемый результат. Чтобы мотивация была эффективной, придется изучить потребности бизнеса, сотрудников, и после этого составлять план.

Как рассчитать бонусы

Руководители при разработке системы мотивации продавцов в розничной торговле испытывают затруднения в вопросах, как часто выплачивать бонус и как связан размер бонуса с результатом.

Бонусы могут быть: сезонными (ежемесячными, ежеквартальными, годовыми) и разовыми (выплачиваться за выполнение определенной задачи). Для мотивации розничных продавцов наиболее эффективными будут ежемесячные, ежеквартальные и нерегулярные бонусы. Такое краткосрочное планирование помогает сотруднику поддерживать высокий уровень мотивации и не падать духом, если у него что-то не получилось в текущем месяце. Всегда есть возможность улучшить свои показатели.

При выборе повышающего коэффициента для бонусов можно использовать проверенные практикой рекомендации:

• установить фиксированный коэффициент, который не меняется в зависимости от увеличения результата;
• установить пропорцию: например, каждые 5% перевыполнения плана увеличивают размер бонуса на 1%. В этом случае продавец мотивирован постоянно повышать продажи.

Как выплачивать поощрение

Чтобы не раздавать по старинке премии в конвертах, компания MyGiftCard предлагает современное решение — виртуальные подарочные банковские карты с различным номиналом. Деньги с этой карты можно тратить в онлайн и офлайн-магазинах.

Карты удобно использовать в любых розничных компаниях, а для организаций с филиалами в разных регионах страны это самый доступный способ выплаты поощрений своим сотрудникам. Карты рассылаются сотрудникам по электронной почте, все организационные моменты, включая отправку карт, мы берем на себя.