Рост розничных продаж — главная цель производителя, но классические методы (скидки, мерчендайзинг) часто не дают стабильного результата. Конкуренция высока, а прямое влияние на конечных продавцов в точках отсутствует. Как увеличить объемы продаж, когда товар уже находится в дистрибуции? Рассмотрим основные факторы, влияющие на продажи и причины потери контроля над сбытом; расскажем, как платформа MGC Loyalty помогает мотивировать продавцов и дистрибьюторов.

Что влияет на объём розничных продаж

Рост объемов продаж в рознице — результат умелого управления множеством взаимосвязанных факторов.

1. Покупательская способность и спрос по категориям — основа. Если покупатель не готов тратить деньги, скидки не помогут. Анализ данных (Росстат, отраслевые исследования и т. д.) помогает оперативно адаптировать ассортимент.
2. Сезонность задаёт ритм: весной увеличиваются продажи туристических товаров, а в ноябре-декабре — новогодних аксессуаров. У каждого товара свои пики спроса. Точный расчёт сезонных коэффициентов помогает выстроить логистику и разработать эффективные промо-акции.
3. Стратегии конкурентов. Демпинг — это только начало. Гораздо опаснее их программы лояльности для продавцов в магазинах. Если конкуренты предлагают мгновенные бонусы за продажу своих товаров, а вы — раз в квартал, ваш продукт будет рекомендоваться реже. Следите не только за ценами, но и за B2B-активностью соперников.
4. Розница требует свежести. Наличие популярных и новых товаров напрямую влияет на интерес покупателей и желание продавца выделить полку под продукцию. Застойный ассортимент снижает оборачиваемость.
5. Портрет покупателя. Кто ваши реальные покупатели: дистрибьюторы, крупные сети, мелкие розничные точки? Важно составить точный портрет и понимать мотивацию партнеров. Увеличение или сокращение числа дилеров, а также изменение их структуры мгновенно отразятся на ваших показателях.
6. Лояльность и осведомлённость продавцов — важный недооценённый фактор. Продавец в магазине — ваш последний «менеджер». Его знание преимуществ товара и заинтересованность в продаже решают больше, чем идеальная полка или цена. Без его лояльности вы теряете контроль над сбытом.

Эффективные способы увеличения продаж: фокус на последнее звено

Как преодолеть разрыв и влиять на продажи в точке? Современные стратегии требуют гибкости и технологий:

Автоматизация сбора данных. 

Вместо отчетов дистрибьюторов раз в неделю — онлайн-данные. Сколько конкретно вашего товара продано сегодня в этой сети? Без этих данных управление становится неэффективным.

Программы лояльности для продавцов. 

Не абстрактные «подарки в конце года», а система мгновенных вознаграждений за целевые действия: 

• продажа конкретного SKU (особенно нового или высокомаржинального);
• регистрация чека с вашим товаром (доказательство реальной продажи с полки);
• качественный мерчендайзинг (фотоотчет по планограмме);
• активное продвижение в период акции.

3. «Умные» акции и промо-игры

Не просто скидка покупателю, а связка: выгода покупателю + мотивация продавца. Например, покупатель получает скидку по промокоду с упаковки, а продавец — бонус за каждый активированный код.

4. Перекрёстные продажи и увеличение среднего чека

Мотивируйте продавцов предлагать сопутствующие товары к вашему основному. Алгоритмы платформ могут подсказывать удачные комбинации на основе данных.

5. Оперативное информирование и обучение

Короткие push-уведомления для продавцов в мобильном приложении: «Новинка Х поступила! Продай 5 шт. сегодня и получи 500 руб. бонусом». Мини-тренинги в игровом формате.

Важное условие: мгновенность вознаграждения (деньги на карту или телефон, баллы на подарочную карту и т. д.) и простота участия. Сложные схемы с отложенными бонусами не работают.

Почему производители теряют контроль над сбытом: невидимая зона розницы

Классическая проблема производителя: товар отгружен дистрибьютору, а дальше — туман. Вы не контролируете тех, кто его реализует.

• Торговых представителей (ТП) дистрибьютора. Их KPI — объем отгрузок дистрибьютору, а не продажи с полки. Им выгодно «загнать» партию в сеть, но не факт, что она продастся быстро.
• Продавцов в розничных точках. Их задача — продать что угодно или товар, за который им платят бонус здесь и сейчас. Если не ваш — значит конкурента.
• Мерчандайзеров. Правильно ли выложен товар? Актуален ли ценник? Без контроля — это только предположения.

Потеря контроля создает множество рисков.

• Товар может «зависнуть» на складах или в «мертвом» запасе магазина.
• Вы получаете искаженную аналитику продаж на уровне полки.
• Нет возможности быстро реагировать на действия конкурентов.
• Результатом может стать падение оборачиваемости и рост издержек.

Традиционные методы (бонусы дистрибьюторам, тренинги для ТП) не доходят до человека, который физически передает товар покупателю.

Возможности платформы MGC Loyalty

Как реализовать эти инструменты быстро, без ИТ-кошмара и для тысяч участников? Мы разработали решение, которое удовлетворяет всем этим требованиям. MGC Loyalty — облачная платформа для программ мотивации сотрудников в дистрибуции и розничной торговле.

Как это работает:

• Торговый представитель делает фото накладных или чеков в мобильном приложении. Система автоматически распознает артикулы, количество и точки продаж, отправляя данные в онлайн-отчет для производителя. Больше никаких «потерянных» Excel.
• Продавец в магазине фотографирует чек, где есть ваш товар. Платформа распознает покупку и начисляет микробонус. Это подтверждает реальную продажу, а не просто отгрузку дистрибьютору.
• Покупатель вводит код с упаковки на сайте или в чат-боте. Продавец, который зарегистрировал чек, получает бонус. Это стимулирует продажи и активность покупателей.
• Вы можете устанавливать планы продаж для регионов, дистрибьюторов и отдельных товаров. Платформа в реальном времени показывает процент выполнения и выделяет отстающих. Автоматически начисляются бонусы за выполнение или перевыполнение плана.
• Легко настроить механики «приведи друга» для расширения базы участников или розыгрыши призов среди самых активных продавцов за период.

Все данные появляются в системе мгновенно. Это даёт полный контроль над процессом: от старта акции до выплаты вознаграждения.

Автоматизация процессов - ключ к созданию системы управления продажами

• Простой онлайн-доступ. Платформа MGC Loyalty — это удобный онлайн-ресурс, который легко запустить в несколько кликов. Участвовать можно с любого устройства: смартфона, планшета или POS-терминала.
• Никаких технических сложностей. Для запуска акции не нужен программист — все настройки берет на себя менеджер проекта. Продавцам достаточно сфотографировать чеки или ввести коды, без необходимости разбираться в сложных интерфейсах.
• Моментальное вознаграждение. Баллы можно мгновенно обменять на подарочные и скидочные карты или получить прямые выплаты на карту или телефон сразу после подтверждения участия.
• Гибкость сценариев. Программа поддерживает: кросс-промо на несколько товаров, розыгрыши призов, уровни и награды за активности, акции «пригласи друга» и многое другое.

Преимущества для производителей

Внедрение MGC Loyalty дает измеримые бизнес-результаты.

• Растут продажи ключевых товаров за счет мотивации продавцов.
• Новинки быстро появляются на полках благодаря активному предложению от продавцов, которые получают за это вознаграждение.
• Продавцы становятся сторонниками бренда, получая дополнительный доход.
• Можно тестировать гипотезы по промо-акциям с небольшими бюджетами и быстро оценивать результаты.

Запустили акцию → сразу получили данные об эффективности. Сработало: масштабируйте. Не сработало: корректируйте или отменяйте.

Кроме того, платформа обеспечит:

• Быстрый запуск пилотного проекта в сети или регионе буквально за день. При успехе оперативно разверните программу на всю территорию РФ и в Казахстан.
• Получение точных данных о продажах с конечных полок по всем каналам дистрибуции онлайн. Это помогает управлять запасами, логистикой и маркетингом, опираясь на актуальные данные.
• Точную оценку возврата вложений на инвестиции (ROI) в мотивационные программы. Каждый потраченный на бонусы рубль напрямую связан с конкретной продажей или действием (регистрация чека, выполнение планограммы).

Заключение

Розничные продажи — это не только цена, полка и реклама. Важно то, что происходит в момент контакта покупателя с продавцом. Для производителя, который физически не может контролировать тысячи точек, технологии становятся главным рычагом влияния. Рост продаж в рознице начинается с влияния на последнее звено цепи. Современные решения делают это влияние возможным, измеримым и высокоэффективным.

Хотите увидеть рост продаж в своих розничных точках уже через месяц?

Попробуйте пилотную программу мотивации продавцов на платформе MGC Loyalty. Настройка и запуск - бесплатно.